Lição 16: VANTAGEM EM DIFERENCIAÇÃO

 

 

 

 

 

   

15 .- DEFINIÇÃO DE VANTAGEM EM DIFERENCIAÇÃO

Analisadas a vantagem de custo para uma empresa e todas as suas considerações, nós começamos a entender a diferenciação como vantagem competitiva para uma empresa.

Diferenciar é fazer algo diferente, distinto, exclusivo para o cliente. Algo pelo qual o cliente esteja disposto a pagar mais. Porter definiu Diferenciação como:

"Algo único valorizado pelos compradores como mais

que uma oferta a preço baixo"

A diferenciação deve ser dada tanto à empresa como aos seus clientes, como eixo central de oferta- procura. Veremos isso mais tarde, mas antecipamos que, do ponto de vista da oferta, a empresa analisa a sua capacidade de criar um produto / serviço que é exclusivo para os clientes, que provavelmente podem pagar mais por ele. Nesta análise é preciso incluir os recursos e capacidades com que conta e um profundo conhecimento do mercado, bem como antecipar as modas, estando atentos para ter muito claras as funções que poderiam satisfazer o novo produto / serviço. Desde a demanda, é preciso ter um conhecimento abrangente da demanda, as suas características e necessidades.

Mas, apesar de todas as empresas terem o potencial para se diferenciar dos seus concorrentes (tanto pelo produto ou serviço prestado, pelo canal de vendas, atenção ao mercado, em qualquer momento da relação empresa-cliente pode se perceber a diferenciação). Na verdade, é mais difícil a diferenciação para as empresas cujos produtos são padronizados, cuja aparência física é a mesma. Em qualquer caso, este é o desafio para essas empresas. Se elas fossem capazes de se diferenciar de alguma forma, ainda seja mínima, poderiam alcançar uma vantagem competitiva diante dos seus concorrentes.

Em suma, uma empresa se diferencia de seus concorrentes se tiverem um recurso que eles não têm, ou se faz alguma coisa que elas não fazem. Também os clientes valoram tanto isto que estão dispostos a pagar mais dinheiro. Vamos apresentar três exemplos para esclarecer o significado da diferenciação.

 

 

Nós vemos um gráfico que distingue a diferenciação tangível e intangível. Diferenciação tangível, como a palavra indica, é a que você pode ver e tocar. Cor, forma, material. Vemos o exemplo do desenho da embalagem do perfume francês Jean Paul Gautier , na sua versão masculina, Le Male .

 

A diferenciação também pode ser intangível, e é dada principalmente pelo valor que os clientes dão de um determinado produto ou serviço, e que não é exclusivamente baseado na percepção tangível. Outros aspectos são os que empurram aos clientes a adquirirem esses produtos, além de sua própria finalidade: considerações de ordem social, estética, emocionais, estatus,... Nós podemos vê-lo no valor das marcas que se vendem. Exemplos de marcas tem muitos, mas vamos ficar com a Coca-Cola e Tommy Hilfiger.