No início deste bloco de diferenciação dissemos textualmente: do ponto de vista da procura é preciso ter conhecimento detalhado dos clientes, suas características e necessidades. Esta é a premissa básica, a idéia que deve ficar clara, o nosso ponto de partida.
Uma vez que a empresa sabe exatamente como são seus clientes, seus gostos e tendências, você pode agrupá-los e, a partir disso, tem que ser capaz de oferecer a cada um dos grupos os produtos / serviços que os diferenciam do resto, e pelos quais os clientes estão dispostos a pagar mais dinheiro.
Embora a pesquisa de mercado revele as preferências dos clientes, a base do sucesso de uma estratégia de diferenciação é entender o cliente; conhecer através de perguntas simples e directas ajuda neste processo, e saberemos por que um cliente compra um determinado produto, e que necessidades visa cobrir com ele. Este é o primeiro passo: identificar por que os clientes compram um determinado produto. Se as necessidades que pretende cobrir o cliente com um produto específico associam-se com os atributos que desde uma empresa damos ao produto que nós fazemos, nós teremos atingido o produto que o cliente está procurando. Um produto que é colocado em sua mente, que é diferente para ele, porque ele é um produto que satisface plenamente suas necessidades. Vamos ter sido capazes de nos diferenciar na mente do cliente.
E como uma segunda etapa, e incidindo no conhecimento da procura, poderiamos fazer algumas perguntas básicas; por exemplo, quais são os seus critérios de escolha ou suas motivações na escolha de um ou outro produto? Desta forma, saberemos as preferências dos diferentes clientes, lembrando os seus gostos e preferências, o que nos permite a segmentação do mercado para oferecer uma oferta diferenciada para cada um destes segmentos. Com as motivações poderemos chegar a conclusões de tipo demográfica e social, aspetos que serão fundamentáis para realizar ofertas diferenciadas. Esta dinâmica também nos permitirá identificar nichos de mercado, ou seja, uma demanda de clientes não satisfeita. Neste momento, a empresa tem de considerar se tem recursos e capacidades com os que contar.
Com o acima exposto, como resumimos na tabela abaixo, a empresa formulará sua estratégia de diferenciação, na qual vai posicionar o seu produto, escolherá o mercado alvo para assegurar a compatibilidade (Caso contrário, seria inconsistente) para finalmente avaliar os custos e benefícios dessa estratégia de diferenciação.
