1. Satisfação
de necessidades.
A venda orienta-se a satisfazer necessidades reais dos clientes.
Não tratamos de vender-lhes o que não necessita.
2. Solução
de problemas.
Na venda relacional, trata-se de aportar soluções
concretas aos problemas dos clientes.
3. Assessoria.
O vendedor atua mais como um consultor, como um experto independente.
4. Confiança.
A venda relacional se baseia na relação de confiança.
5. Comunicação
em duplo sentidos.
A participação do cliente é parte fundamental
do processo de venda relacional.
6. Conhecimento
da concorrência.
É preciso conhecer as melhores ofertas da concorrência,
assim como dispor de argumentos e possibilidades de rebater as objeções.
Os melhores concorrentes devem servir de referência para a
melhoria contínua da empresa.
7. Obtenção
de informação. A
adaptação do serviço, dar um maior valor, fornecer
soluções personalizadas e benefícios ao cliente,
exigem um profundo conhecimento do mesmo.
8. Solução
de problemas estratégicos.
Comporta atender em longo prazo.
9. Proporcionar
um maior valor agregado.
A exposição de um maior valor agregado é a
base para manter satisfeito o consumidor.
10. Seguimento
pós-venda contínuo. A
fidelização e o marketing relacional fundamentam-se
no seguimento pós-venda. A comunicação e a
exposição de valor depois da venda é o que
facilita a compra repetida.
•
A comunicação ativa, freqüente e de duplo sentido
com os clientes.
•
O reconhecimento da importância central do cliente.
•
O estabelecimento de programas de recompensa para os clientes. Do
mesmo modo que se incentiva aos empregados que alcançam à
satisfação do cliente, se recompensa aos clientes
por manter-se fiéis.
•
A flexibilidade e capacidade de adaptação é
outro fundamento do marketing relacional.
