Lição 17

 


 

 

 

 

 

 

 

RAZÕES PARA CRER

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Uma vez que temos selecionado o benefício chave em que se baseia nossa comunicação, teremos que aportar uma razão para que nos creiam. Na publicidade não só tratamos de levar nossa mensagem ao público, temos também que convencer-lo. Portanto necessitamos aportar provas para convencer aos consumidores.

Se vamos divulgar um beneficio básico, necessitamos argumentos, razões, provas para que o consumidor nos creia. Por exemplo, se nossa pasta de dentes branqueia os dentes ou nosso sabonete suaviza as mãos, devemos explicar a razão pela qual nosso produto pode fazer o que afirma.

Se nosso produto tem uma diferença que supõe uma vantagem sobre os concorrentes, normalmente não é suficiente condizer, é preciso dar razões que apóiem nossas afirmações. Por exemplo, o sabonete Dove comunica como benefício chave que cuida da pele. Para demonstrá-lo afirma que o sabonete é composto por ¼ de hidratante para a pele. Um magnífico anúncio do professor David Olgivy mostrava uma fotografia com o creme que se converte em sabonete. O seguinte exemplo mostra a Dove como muito mais que um simples sabonete, graças a incorporação do hidratante ao sabonete.

 

 

 

 

A pasta de dentes que triunfou nos Estados Unidos se anunciava como especial contra as cáries e se encontrava respaldada pela Associação dos Dentistas. Ao comunicar a publicidade o apoio dos dentistas a essa pasta de dentes sua promessa de combater as cáries parece convincente.

Em ocasiões se pode utilizar uma demonstração visual. O anuncio da televisão pode mostrar como nosso tira manchas é mais eficaz que o da concorrência. Outros produtos baseiam suas vantagens em algumas características difíceis de visualizar.

A utilização de personagens famosas que emprestam sua credibilidade ao produto é outra forma de tornar verdade nossa argumentação. Se empregarmos uma personalidade em um anúncio, é preciso analisar se o publico o considera uma fonte fiel em relação ao tipo do produto. Por exemplo, uma grande atriz italiana pode ser muito convincente aconselhando uma marca de pasta, mas muito pouco convincente anunciando uma marca de óleo para automóveis.